Worldview và Insight của người tiêu dùng

Xa xưa ông bà ta có câu “tôi đi guốc trong bụng anh đó” ý chỉ rằng ta hiểu rất rõ nội tâm, suy nghĩ của người đối diện.
Trong marketing cũng thế, để thực hiện được những chiến dịch truyền thông hiệu quả, nhất thiết phải “đi guốc trong bụng” khách hàng, độc giả, khán giả mục tiêu (tôi gọi chung là khách hàng).
Để “đi guốc” thành công, việc trước tiên hãy làm là tập nhìn mọi việc qua “lăng kính” của khách hàng.

Lăng kính (hay worldview theo cách gọi của Seth Godin) là cách một (hay một nhóm) khách hàng dùng nó để diễn dịch sự việc theo ý họ muốn. Lăng kính này của mỗi người mỗi khác, đa dạng, và phức tạp.
Trà sữa khi nhìn qua lăng kính của nhóm khách hàng học sinh, sinh viên thì nó trở thành một món nước giải khát thời thượng.
Đôi giày Bitis Hunter khi nhìn qua lăng kính của nhóm đông các bạn trẻ nó trở thành vật bất ly thân vì “idol của tui xài thì tui phải xài chứ”.
Donald Trump là vị anh hùng của nước Mỹ dưới lăng kính của cộng đồng Mỹ da trắng, nhưng lại là Kẻ điên rồ của nhóm dân nhập cư.
Cùng một sự vật, con người, biểu tượng nhưng lại có những cách nhìn nhận rất khác.
Bạn bán một sản phẩm mang đặc tính A, qua lăng kính khách hàng họ thấy B, bạn bảo “sai rồi, A mới đúng” thì thôi rồi.
Áp đặt khách hàng nhìn theo lăng kính của bạn là việc làm ngu xuẩn nhất mà tôi từng biết.
Tôi đã cố gắng bảo khách hàng rằng nước ép của tôi làm ra bằng công nghệ cold pressed giữ được gần 90% vitamin có trong trái cây nhưng họ vẫn khăng khăng bảo vệ quan điểm “chả thấy có gì khác so với nước ép bình thường mà sao của anh đắt vậy?”. Kết quả: tôi bán ế.
Bài học tôi nhận được là: Đừng làm ngược lại điều khách hàng đang nhìn nhận, thậm chí đang bảo vệ.
Galilei (Ga-li-lê) đã phải trả giá trước Giáo hội La Mã bẳng việc bị quản thúc cho đến chết khi cố gắng chứng minh Mặt trời là trung tâm.
Coca-Cola đã suýt chút nữa là bị cộng đồng người tiêu dùng tẩy chay khi vội vàng đưa ra phiên bản New Coke vào năm 1985.
Không xa tại Việt Nam, vào năm 2012 một nhãn hàng thức uống đã tạo nên làn sóng giận dữ của khách hàng khi áp đặt chương trình khuyến mãi Uống 1 tặng 1 dành cho nữ cao trên 1 mét 65. Cộng đồng cho rằng nhãn hàng này phân biệt đối xử và tuyên bố tẩy chay.
Bạn thấy đó, kết cục chẳng vui vẻ gì.
Lần sau, hãy nhớ “nói theo cách của họ” để họ chú ý. Đừng làm ngược lại.
Nhưng làm cách nào nói theo cách họ nghĩ? Tôi sẽ viết tiếp một bài khác về chủ đề này trong thời gian không xa.
Đón đọc những bài viết tiếp theo của tôi tại đây nhé.

THAM KHẢO
Worldview: http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2014/06/worldview-and-stories.html
 

Author avatar
Hello Digilab

Post a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *